Pazarlama stratejilerinin bir parçası olan değer önermesi bir markanın ürün yada hizmetini satın aldığınızda size vaat ettiği değeri ifade eder. Değer önermesi; markanın bulunduğu pazarda diğer rakip markalardan ayrışmasını, onların sunmadığı yada tüketicilerine sağlayamadığı hizmetleri ortaya koyabildiğin de başarılı olur.
Temelde bu kadar kısa bir terminolojisi olsada detaylara indiğinizde değer önermesinin markalar için aslında bir ihtiyaç olduğunu anlayacaksınız. Bir marka olarak değer önermesi oluşturduğunuzda vermiş olduğunuz ürün yada hizmetin mevcut ve potansiyel müşterileriniz için neyi temsil ettiğinizi anlatmış olacaksınız.
Tarihsel olarak pazarlamayı iki döneme ayırdığımızda 1950 li lerden önce Müşteri odaklılık felsefesi henüz pazarlamanın tartışma konusu değildi. Geleneksel pazarlama olarak adlandırdığımız bu dönem strateji ve müşteri odaklılığın eksik olduğu dönem olarak ifade edebilir. Bunun sebebi düşük rekabet ortamında üret ve sat mantığı olmasıdır. Keith’in ‘’pazarlama devrimi’’ adlı çalışması ile tartışılmaya başlanan pazarlama felsefesi 1990’lı yıllardan 2000 li yıllara girerken müşteri odaklılık olarak geleneksel pazarlamanın tarih raflarında yerini almasını sağlamıştır. Markaların artık ben ürettim bitti mantığından çıkıp Savaş kıyafetlerini giyerek rekabeti markalara çekmeleri ile ürün değeri değil müşteri ve ihtiyaçlar değeri ortaya çıktı. Hoşgeldin müşteri odaklı pazarlama.
Neden Değer Önermesi Oluşturmalıyız?
Markaların günümüz rekabet unsurlarında birbirlerini taklit etmekten öteye gitmediğini düşünürsek oluşturacağınız değer önermesi ile bulunduğunuz pazarda özgünleşebilir ve alanınızda aranan ve tercih edilen bir marka olabilirsiniz.
- Aynı ürün yada hizmeti satan rakiplerinizden hangi noktalarda farklılaştığınızı anlatmanız
- Sizi neden tercih edeyim sorusuna vereceğiniz farklı ve özgün çözümler
- En iyi yaptığınız şeyleri anlatmak
- Hedef ve potansiyel müşterilerinize vereceğiniz güven.
rekabette güçlü konuma gelmenizi sağlayacaktır. Değer önermesinin temeli müşteri faydası odaklıdır. Değer önermesi oluşturduğunuzda; nasıl çalıştığınızdan tutunda sizden bu hizmeti neden satın almaları gerektiğine kadar birçok unsuru içine alan bir anlatımınız olmalı, özetlemek gerekirse marka karakterinizi ve niyetinizi ortaya koymalısınız. Örnek vermemiz gerekirse Apple markasının son çıkardığı akıllı saatinde dayanıklılık, özgünlük ve kullanışlılık ile müşterilerinin tüm ihtiyaç ve beklentilerine karşılık verdiğini göstermesi.
Marka değer önermesini 3 temel ile şekillendirebiliriz.
- Fonksiyonel Fayda
- Duygusal Fayda
- Kişisel Fayda
Fonksiyonel Fayda
Bir marka olarak verdiğiniz ürün yada hizmetin fonksiyonel faydasını mutlaka belirtmeli ve potansiyel ve mevcut müşterilerinize anlatarak farklı ve özgün olduğunuzu anlatmalısınız. Marka olarak şunu mutlaka hatırlayın. Farklılaştığınız ürün yada hizmet kopyalanabilir ve kolayca rakipleriniz tarafından hedef pazara sokulabilir. Sadece ürün yada hizmetinizin farklılaşması üzerine kuracağınız planlama uzun vadede sizi rakiplerinizden ayırmayacak, rekabette avantaj sağlamayacaktır.
Duygusal Fayda
Marka olarak en çok odaklanmamız gereken nokta duygulardır. İnsanlık olarak bizi harekete geçiren ve eylemlerimizi yönlendiren şey duygulardır. Müşterileriniz ürünlerinizi kullanırken hangi duyguları yaşamalı; Heyecanlı mı olmalı, özgür mü hissetmeli, güvende mi olmalı cevap ne olursa olsun duygularını etkilemelisiniz.
Mentos reklamını hatırlarsınız duygulara dokunmak harekete geçirmek için ‘’Merhaba demenin en iyi yolu’’ mottosu ile iletişimin temeline arkadaşlık alanına yaptığı vurgu ile tanımadığınız birine mentos ikram edin üzerindeki eylemsel hareketi okuyun ve uygulayın ile duygusal fayda algısını en iyi yansıtan markalardan birisi olmuştur.
Kişisel Fayda
Markalar ürünleri yada hizmeti ile müşterilerinin kendilerini ne kadar özleştiğini göstermesi kavramına odaklanır. O anda ne olduğunuz dan ziyade bizim ürünümüz ile nerede olacağınıza odaklanır. Marka merkezli bu iletişim dilinde amaç ürün yada hizmetle kullanıcının kendini özdeşleştirmesi dir. Bankaların iletişim dilinin tatil temalı olması ve toyotanın benim babam toyota gibi adam iletişimi ile müşterilerine hitap etmesini örnek verebiliriz.
Yorum Yap