Psikolojik ve kimyasal olarak bir çok zihin durumu söz konusu olsa da, zihnin temel hareket prensiplerinde ortak noktalar bulmamızda bir o kadar kolay aslında. Her insanın birbirinden farklı ilgi ve isteklere sahip olmasına rağmen toplumsal şekillendirmenin de etkisiyle fiziksel olarak belirli davranış kalıpları üzerinde hareket ettiğini söyleyebilmek mümkündür.

Psikolojik temelli bu hareket kalıplarını anlayarak potansiyel ve mevcut hedef kitlemizin satın alma eğilimlerini etkileme ve harekete geçmelerini sağlayabiliriz. Bu eğilimleri etkilemek için kullandığımız araçlara genel olarak tetikleyiciler diyebiliriz. 

Pazarlama ve özellikle dijital pazarlamada  ilgi ve yönelim oluşturmak için bu tetikleyiciler uzun zamandır aslında kullanılıyor. Buna en güzel örnek Coca-Cola olacaktır. Kuruluş yılı olan 1886 yılında  yayınladığı nefis ve serinletici sloganı ile insanları etkilemek ve harekete geçirmek için merak tetikleyicisini kullanmıştır. Tetikleyicilerde temel amaç satın alma isteği oluşturmak ve bunu fiziksel harekete yani satın alma eylemine çevirmektir.

Siz değerli okurlarım için en popüler 4 tetikleyiciyi ve bunları kullanan birkaç markayı paylaşacağım.

Merak Tetikleyicisi

İnsan zihnini bir araba olarak düşünürsek araba için en önemli harekete geçirici unsur  benzindir. Merak tetikleyici tam olarak budur…. İnsan bilincinin benzinidir yani en önemli tetikleyicisidir.  İnsan bilinci öğrenmek ister…

Merak tetikleyicisi ile merak uyandırdığınız birkaç içerik yada söylem ile potansiyel müşterilerinizin ürününüz yada hizmetiniz hakkında bilgi sahibi olma ihtiyacı duyacaktır. Bu noktadan sonra yapacağınız doğru ürün yada hizmet tanıtımı ile potansiyel müşterilerinizi mevcut müşterilerinize dönüştürmek olacaktır.

Buna en güzel örnek First markasının yaptığı içeriksiz sakız kutusu örneği olacaktır. Yeni First Sensations sence neli tahmin et mottosu ile potansiyel müşterilerine yeni ürün tanıtımı yaparak merak uyandırmış ve yeni ürün satışlarını çok hızlı şekilde arttırmıştır. 

Aciliyet / Kıtlık Duygusu Tetikleyicisi

Genellikle online kanallar üzerinden yapılan e-ticaret satışlarının bel simidi görevi gören en popüler tektikleyicilerden birisidir. Sınırlı sayıda üretim, son ürün  gibi mottolar ile potansiyel müşterilerde şimdi almazsam bi daha bulamam algısı oluşturularak satın alma tetiklemesi yapılması amaçlanır. Bu tetikleyici biraz riskli bir tetikleyicidir eğer daha sonra bu ürün yada hizmetin devam ettiğini görürse müşterileriniz kandırıldığını hissederek sizi cezalandırabilir bu durum satış arttırmak yerine mevcut müşterilerinizide kaybettirebilir. 

Bu tetikleyiciye en iyi örnek markaların Black Friday kampanyaları olacaktır. Bir başka örnek ise; Hepsiburada’nın Şahane Cuma’ya özel fırsatlar mottosu ile yaptığı o gün almazsanız diğer günler böyle indirimler yakalamayacağınızı hissettirip, daha sonra almayı düşündüğünüz ürünü o gün almanız için sizi teşvik eder. Bilincimizde bir daha bu fırsatı yakalayamayacağını düşünüp genellikle satın alma eğilimi gösterir.  

Kaçınma Tetikleyicisi

İnsan yapısı gereği çatışmadan ve olumsuzlardan kaçınma gereği duyar. Kaçınma tetikleyicisinde amaç size kazançlı hissettirmektir. Bir ürünü aldığınızda eğer bunuda alırsan kargo bedava gibi unsurlar ile aslında almayacağınız bir ürünü kargo ücretinden kaçınmak için satın alma eğilimi gösterirsiniz.

Bu tetikleyiciye en güzel örnek Getir markasının yaptığı 100 TL ve üzerine getirme ücreti yok kampanyasıdır. 75-80 TL’lik alışverişinizde 100 TL üzerine tamamlayarak getirme ücretinden kaçınmak isteriz.    

Sosyal Kanıt Tetikleyicisi

Bir ürüne para harcıyorsak, bu mali harcamanın buna değmesini isteriz işte sosyal kanıt tetikleyicisi de tam olarak burada devreye giriyor. Bir ürün yada hizmeti almadan önce; daha önce bu ürünü alan yada hizmeti kullanan kişilerin ürün yada hizmet hakkındaki yorumlarını mutlaka okuruz. Bu tetikleyiciyi tanınmış, güvenilir bulduğunuz kişilere ürün yada hizmet tanıtımı yaptırarak kullanabilirsiniz. Bunun uygulaması olarak influencer kullanımı örnekleri düşünülebilir.

Bu konuda diğer örnekler ise; Şikayetvar, Trustpilot gibi platformlarda marka yada ürün hakkında ki geri bildirimlere bakıp son kararımızı veriyor olmamız olabilir. Ya da Hepsiburada, N11, GittiGidiyor gibi online satış kanallarında kullanıcı yorumlarını incelememiz olarak düşünebiliriz.

The post Pazarlamada 4 Psikolojik Tetikleyici appeared first on Pazarlama İletişimi Platformu.

Saldırı stratejileri, yeni müşteri elde etmek için ya da pazar liderine karşı uygulanmaktadır.

Savunma stratejileri, pazardaki durumunu korumak isteyen markalar ya da pazar liderleri tarafından uygulanmaktadır.

Saldırı stratejilerini 5 başlık altında toplamak mümkündür;

• Kanat Saldırısı
• Cephe Saldırısı
• Kuşatma
• Gerilla
• Bypass

Kanat saldırısı, rakibin ya da tüketicinin zayıf noktalarını hedefleyerek iletişim çabalarının sürdürüldüğü yöntemdir. Bu stratejide hız ve saldırının anlaşılmaması en önemli unsurlardır.

Cephe saldırısı, doğrudan rakibi hedef alarak pazarlama iletişimi faaliyetleri yapılmasını ifade eder. Bu yöntem maliyetli olduğu için genellikle nadir olarak tercih edilmektedir. Bu stratejideki en önemli risk, saldırılan rakibin gücü başarısızlığa itebilir. Bu stratejiyi uygulayan markalar yöntem olarak yoğun iletişim faaliyetleri, fiyat avantajları, üretim kapasitesini arttırma veya dağıtım kanallarını geliştirme gibi yöntemler seçmektedir.

Kuşatma saldırısı, rakibin zayıf olduğu noktalara hedeflenerek pazarlama iletişimi faaliyetlerinin yapılmasını kapsamaktadır. Genellikle rakipten daha nitelikli ürünler sunulması, tedarik kanallarını geliştirilmesi ya da niş alanların hedeflenmesini içerir.

Gerilla pazarlama stratejileri için daha önceki yazımıza göz atabilirsiniz.

Bypass, pazarda güçlü olan markaları karşınıza almaksızın pazarlama iletişimi faaliyetlerinde bulunmanızı kapsar. Bu pozisyonda olan markalar genellikle yeni ürünler veya teknolojiler sunarak rekabet etmeye çalışır. Pazarda yeni hizmet ve çözüm alanlarının sunulması en önemli unsurdur.

Savunma Stratejilerini 6 başlık altında incelemek mümkündür;

• Kanat Savunması
• Konum Savunması
• Karşı Hücum Savunması
• Esnek Savunma
• Caydırıcı Savunma
• Stratejik Geri Çekilme

Kanat savunmasında zayıf olan noktaların güçlendirilerek direnç kazandırılması hedeflenmektedir. Yöntem olarak genellikle yeni marka yaratma ve fiyat politikasında promosyon faaliyetleri uygulanmaktadır.

Konum savunması, rakibin saldırı yapmasını engelleyecek ve markanın mevcut durumuna gelebilecek her türlü saldırıya karşı hazır olma durumunu ifade eder. Bu savunma modelini uygulayan markalar, ürünlerini rakiplerden farklılaştırma, güçsüz unsurların güçlendirilmesi ve marka imajına yönelik pazarlama iletişimi faaliyetlerinde bulunur.

Karşı hücum savunması, saldıran işletmeye karşı anti-saldırılarda bulunma sürecini ifade eder. Bu tarz saldırılara maruz kalan markalar genellikle rakip markanın zayıf yönlerine yönelik saldırı stratejileri uygulayarak savunma yapmayı tercih eder.

Esnek savunma, saldırı durumunda anlık olarak reaksiyon gösteren markaları ifade eder. Genellikle gerilla saldırılarına karşı savunma modeli olarak seçilmektedir.

Caydırıcı savunma, rakibin saldırmasına izin vermeden saldırma durumunu ya da saldırıdan vazgeçirme durumunu ifade eder.

Stratejik geri çekilme, farklı pazar ya da ürün segmentlerinden çekilerek güçlü ya da güçlendirilmeye müsait alanların daha fazla geliştirilmesine yoğunlaşılmasıdır.

The post Geleneksel Pazarlama Stratejileri (Rekabet Stratejileri) appeared first on Pazarlama İletişimi Platformu.